TikTok Shop進駐指南：自營運和全託管模式跨境賣家該怎麼選？

隨著TikTok在全球用戶中的普及，越來越多的跨國電商開始借助TikTok Shop開拓國際市場。目前， TikTok Shop主要提供兩種模式—自營模式和全託管模式。每種模式的運作方式、管理規範，以及適合的企業類型各不相同。在今年TikTok黑色星期五活動預熱期間，TikTok就對自營運和全託管的商家實施了不同的管理政策。因此，了解並選擇適合的模式對企業至關重要。本文將比較自營運模式和全託管模式的特性、適用性及其優劣，為跨境商家在TikTok開店提供一個參考。

什麼是TikTok Shop自營模式（POP模式）

定義

自運營模式（POP模式）指商家在平台上自主運營，包括產品上架、銷售管理、物流安排、內容推廣和達人合作等一系列環節。商家可靈活參與行銷活動及自主定價。此模式適合有一定電商營運經驗的商家，尤其適合注重品牌經營的企業。

適用場景及商家類型

1.東南亞市場

銷售區域： 新加坡、泰國、越南、馬來西亞、菲律賓

開放類目：商家可自主申請入駐的類目包括服飾、鞋帽、居家、美妝、3C數位產品等；

定邀類別：珠寶、食品、個護產品等（需要企業向TikTok提交表單進行申請）

2.美國市場

適用商家類型：持有中國內地或香港營業執照的商家、美國主體的跨國商家（股東中中國人持股超過25%）

開放類目：包括美妝、3C五金、時尚飾品、家居、收藏品、食品等

TikTok自營運模式優缺點分析

優點：

1.賣家自主性較高，營運靈活。

2.第一時間捕捉市場動態，快速優化產品。

3.自行掌握售後服務，確保售後服務態度

缺點：

1.商家需投入較多的時間、資源及人力成本到行銷所有環節。

2.需要商家具備更多專業知識對TikTok帳號及自經營店鋪進行管理。

什麼是TikTok全託管模式

定義

全託管模式適合專注於產品供應的商家。商家負責提供產品，而TikTok平台協助完成營運、銷售、達人合作、售後等一系列工作。全託管模式能節省管理精力，讓企業更專注於產品供應鏈管理。

適用場景及商家類型

銷售區域：美國、英國、沙烏地阿拉伯等

開放類目：包括服飾、居家、快消品、數位硬體等類別。

TikTok全託管模式優缺點分析

優點：

1.無需操心營運管理，適合缺乏跨國電商經驗的企業。

2.入駐門檻相對較低，方便新手企業快速上手。

3.商家可以專注於產品研發與供應鏈優化。

缺點：

1.缺乏自主權，品牌塑造受限。

2.平台控制定價和推廣，商家出單和利潤受到限制。

3.沒有接觸到的終端消費者的機會

4.難以沉澱客戶數據，對復購及私域營運幫助有限。

自運營vs 全託管：如何選擇？

1.自我能力評估

在跨境電商中，物流和售後往往是企業面臨的首要難題。因此，對於剛開始出海的企業，如果對商品採購、倉儲管理、物流配送、支付結算和售後服務等環節了解不深，全託管模式可能是更理想的選擇。而若企業對跨境物流各環節有一定了解且有一定的資金支持，同時希望塑造品牌形象，自運營模式則是更為合適的選擇，讓企業可以靈活掌控流程並實現品牌個性化，便於他們保持市場主動權並保護數據隱私。

2.定位與市場需求匹配

自運營模式更適合那些重視用戶互動並希望建立品牌忠誠度的企業。這一模式讓商家能夠直接與消費者溝通，從而更好地理解用戶需求，並靈活調整產品和行銷策略。進而展現個性，增強與使用者的情感連結。相對而言，全託管模式更適合以大量銷售為目標的企業，可以讓企業透過規模化銷售實現更有效率的資源配置和穩定的銷售成長。

3.風險與效益分析

自運營模式自主性高，潛在收益較大，但各方面的成本較高；全託管模式省心省力，但收益受到平台分成和規則的限制，收益可能較低。

自運營模式的營運策略

TikTok的自運營模式將內容電商與貨架電商結合在一起，如果企業選擇自運營模式，可以藉助創意影片或直播，快速吸引用戶，建立品牌知名度並推動購買行為。

1.綁定多個TikTok頻道帳號進行矩陣推廣

由於TikTok自經營商家的基本邏輯是“內容驅動銷售”，因此對TikTok帳號進行營運是必要的過程。新店考察期的店舖只可以綁定一個官方TikTok帳號（官方帳號主體要和店鋪主體一致），過了新店考察期之後，企業可以綁定一個官方TikTok帳號和4個頻道帳號。

經營多個TikTok帳號不僅能透過多帳號觸達不同的受眾，還能透過矩陣帳號引流到店鋪，還有機會把通路帳號所帶來的另一部分流量引導到私域進行深度營運。企業可以把通路帳戶都整合到SaleSmartly上，實現在一個平台上管理接收多個TikTok帳號的訊息，這項功能大大提升了訊息處理效率，使得私訊和評論可由專業客服人員接手，進行高效管理和轉化，從而增強轉化到私域的效果並完善客戶體驗。

2.直播策略

數據較好的TikTok帳號可以透過日常直播營運來保持活躍度，並與顧客即時互動。這不僅有助於提升帳號的曝光和用戶參與度，還能將直播內容切片轉換為後續的影片素材，進行進一步推廣。此外，直播能力也為接手爆款視頻提供了準備，一旦出現數據較好的視頻，商家可以迅速啟動直播承接這個流量，推動產品轉換。

3.廣告精準投放

帳號初期應明確定位，如果對TikTok營運定位尚不清晰（包括店鋪風格、產品屬性、直播間風格等一系列的問題），就先不要投放廣告進行用戶增長，否則很容易擾亂粉絲標籤，導致廢號。先對店鋪和帳號進行經營，累積一定的粉絲基礎，確保帳號標籤與目標用戶一致，再進行廣告推廣更為有效。

全託管模式的營運策略

雖然全託管模式大部分工作都依賴平台的日常管理，但商家也應做好關鍵的準備和支援工作，以確保最佳的銷售效果和客戶滿意度。

1.確保充足的貨源

在全託管模式中，商家主要負責產品的供貨，因此確保貨源充足是首要任務。建議商家根據市場需求進行合理的庫存規劃，確保在大促活動和假日等銷售高峰期也能迅速補貨，避免因缺貨導致的銷售損失。

2.定期更新部分熱門商品及季節性商品

由於全託管商家自主性較差，難以快速對市場做出反應，但是TikTok平台上的流行趨勢變化快速，因此商家應定期引入新款產品或更新符合季節性需求的商品，保持店鋪產品的吸引力。

3.與月台溝通，做好售後服務

全託管模式是平台負責具體的售後管理，商家基本上無法接觸到消費者，所以更需要商家與平台保持積極溝通，與平台合作優化售後流程，快速解決如退換貨、退款等服務問題。

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